彭嘉
创业培训师 · 深圳
10 天前
高客单价的课，最难的不是讲，是敢定这个价
一门课定三万八，你敢不敢当场签字？
我做了二十年培训，前十年不敢。不是讲不下来，是价格说不出口。
一个电话打过去，对方问"多少钱"，我报完数字，剩下那几秒钟是整通电话最难熬的几秒钟。对面沉默，我就开始怀疑自己是不是报高了。
后来我才想明白——那几秒钟里我并不是在等他回答，我是在等他替我解围。
这些年我过了四道关。
第一道：敢不敢说数字的时候不解释。
解释就是心虚的信号。客户问"为什么是这个价"，可以答；但你主动降价、主动补一句"当然也可以分两次"，那就是自己把价拆开了。
第二道：能不能把价值换算成一个可核对的东西。
展开全文：高客单价的课
"提升管理能力"没法比价，"两周内让三个下属的行为清单落地"就能被讨论。价值不是形容词，是可核对的交付物。 形容词只能靠感觉议价，交付物能靠事实议价。
第三道：敢不敢收一个"分成"或者"对赌"的部分。
最早我不敢，觉得这是把自己往险处推。后来发现反了：给对方一个"结果不好可退"的选项，成交率会上去。你敢承担的那部分，恰好是对方最想要买的东西。
第四道，也是我最不擅长的一道：敢不敢把名字挂在自己身上。
刚开始那几年，我一门课里挂三个专家的名字，谁都能讲，讲完就走。后来我只用自己，报价高了将近一倍，学员反而更信任——因为他们知道自己买的是一个具体的人。
但我也要说反面：我给一门纯理论课定过一次很高的价，交付完退了一部分钱。
价格上去了，手上没有能立刻兑现的东西，那就是耍狠。 这句话是我交过学费之后才写进自己的清单的。
所以现在我给自己加了一条：价格上去了，交付物必须同步加厚。 加不上去，就先不要涨。
涨价的顺序应该是：先把交付物做厚，厚到你觉得贵了，然后再报那个数。反过来做，短期能签单，长期会被自己的课追上来。
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