彭嘉

但如果有个人在饭桌上说了一句"这家还行，你可以问问他们"，你那个订单的起点就变了。
所以我判断一个渠道动作有没有用，只问一件事：做完这个动作，有没有多一个人可以在没有利益关系的情况下，替你说一句话？
有，就是渠道。没有，那叫分发。
我把这个标准用在三类渠道上。
第一类：行业活动。 判断标准不是到场人数，是有多少人在活动之外跟你说过话。500 人到场、40 个人在茶歇跟你单独聊过一句，这个活动对你是值钱的。1000 人到场、0 个人私下找你，那是主办方的。
第二类：转介绍。 核心动作不是求介绍，是给出一个可以被转述的一句话。
这一条是我吃过大亏才明白的。以前我做回访，问对方"能不能帮我介绍两个朋友"，得到的答复是"我留意一下"。
后来我改了问法。我说：你身边如果有人正在为这件事发愁，你就把这句话告诉他——就说我这个人不承诺结果，但会陪你把话问清楚。
这句话被转述出去过很多次。我后来统计，真正带来订单的转介绍里，九成来自这种"给了话"的，不是"求了人"的。
区别在于：求介绍，你在他心里的位置是一个麻烦；给了话，你在他心里的位置是一个可以帮上忙的人。
第三类：内容。 我以前认为内容是"让别人知道你懂"。现在我认为，内容真正的用处是让客户在跟别人讨论这个问题的时候，有一句现成的话可以引用。
我做产品说明这些年写下来，最值钱的不是官网那几页，是被客户直接复制到邮件里的那几行。
这件事上我走过最大的弯路。
我曾经花了很多时间做一套内容体系，规划得很漂亮，做了半年，一共发了九篇，九篇阅读量都在三百以内。我当时的判断是"这个号养起来需要时间"。
我错了。半年之后我把它停了。 不是因为阅读量低，是因为我发现这九篇没有一篇被任何客户提起过。
我最后下了个很笨的结论：内容的目的不是被人读完，是被人顺手复制。 你要写的东西，得短到能直接粘进一段对话里。
所以我现在做内容，只问一句：这段话能不能被直接转发给同事？ 不能，就不发。
我不敢说这个标准一定对。它适合我，不一定适合你。我见过的内容团队里，靠长文建立起认知的也有，走得很扎实。
但至少对我这一行，"能被人替你说一句话"这件事，比多印五百份资料更值钱。