胡和平

"另一个更狠："我们就是拍张照，你弄那么多干嘛。"
那两个月我心里其实发慌。 我怀疑自己改错了。
后来发生一件事把我按住了。
十一月份，一个做食品供应链的客户找我，第一句是："胡老师，你们是不是有那种一两千的？"我说有，一千二，只有头像。他说："行，我先做个头像试试。"
一个月后他回来了，要加现场拍摄。理由是：他拿那一千二的头像去谈客户，被问了三次"你们公司在哪儿"。
第三次找我，他直接跳到第三档。
这件事让我想通一件事：人不是嫌贵，是不知道贵在哪。 你给他一个六千八的全包，他只能拿六千八去跟别家比。你给他三档，他能看见一千二在哪儿、一万二在哪儿，他能选。
客户不会买最好的那档。他会先买他看得懂的那档，然后再自己走上去。
现在这套东西我讲的时候有个固定顺序：先讲第一档，讲它不包含什么，讲清楚。
我不劝人往上加。 我第一次劝过，客户的老婆在旁边听着，客户回头就没签。后来我不劝了，三档摆在桌上，剩下的让客户自己想。
有几条我是死守的。
① 报价单上不写"免费"。 写了"免费"两个字，这一项就变成了"本该另收"。全都写进包含项。
② 修改次数写数字。 两次就是两次，第三次开始按次算。写"不限"的人，多半不是大方，是没算过。
③ 不加"全年随时联系"这种条款。 一年之后没人找得着。我改成：交付后三十天内，任何关于照片用途的问题我回答。
④ 不打折，只送东西。 送一次视频剪辑、送两版构图、送一次现场的老照片。价格不动。
打折这个我做过一次蠢事，2019 年为了签一个单打了七折。那个客户后来拖了我四个月尾款。所以这一条我写在报价单背面。
现在这三档我摆在桌上，第一档我不推荐，这句话我也写在报价单上。
我做这行最大的毛病是不敢把人挡在外面。 拆成三档之后我才明白，挡人不是拒绝，是把选择权还给对方。