王晓婷 鸿书联合创始人

茶桌上谈成的单子，我从来不写进合同

上周四下午，一个做了三十年五金件的老板约我在厂对面的茶室。他带了一张纸，上面三个问题，字写得很大。

第一个：我这套柜子还能用几年。第二个：换的话要停几天电。第三个：你最不希望我做的事是什么。

第三个问题我第一次被问到。我想了大概一分钟，说：最不希望你在没测数据的情况下，听谁一句话就把补偿柜停了。

他笑了，说上一个来的人让他把电容全拆了。

这在我们行里很常见。功率因数不达标，最简单的办法就是把补偿停掉，电费数字马上好看一点，但设备的损耗和温升会慢慢找上来。停补偿不是解决问题，是把问题换个季度收。

我给他倒了第二杯茶，说：你可以不找我做，但有三件事现在就能做——让电房的值班记录写清楚每天几点几分跳、跳之前车间在开哪几台设备；把近三个月电费单里的力调电费那一栏找出来，看是罚还是奖；再找持证电工把柜内清一次灰，进风口滤网别堵着。

这三件不花钱。做完还没好，再谈改造。

他真做了。上周把三个月的记录拍照发我，一共十七次跳闸，十一次集中在下午两点到四点。这个结论不用我上门就能看出来：那个时段是焊机班。

我做这行二十年，最值钱的东西不是设备，是先量再说这四个字。这句话我写在茶室那张纸的背面，让他留着。

也有一次我看错了。前年一个客户，我判断是谐波，让他上了滤波，半年后又跳。后来查出来是接地的问题，钱花在了不该花的地方。那笔钱我们退了一半，剩下的我认。

我不喜欢把话说满。茶喝完，话说完，做不做由你。

配电柜选型，柜子不重要，图纸才重要

一只柜子用十年，真正把它用坏的，往往不是柜子本身，是当初没画清楚的那部分图纸。
我先说结论：柜子可以买同一家，图纸不能凑。
一份能用的配电图纸，我一般要求这五样齐全。
一，系统图和一次回路图。要看清进线有几路、出线有几路、每一路带什么负荷、备用留了多少。只给一张系统图就交付的项目，后面一定会出问题，因为现场没人能从系统图上看出每条回路去了哪个车间。
二，二次原理图和端子排图。这一样最常被省。省掉之后，接线靠师傅经验，调试靠临场判断。短期看不出问题，出问题的时候找不到原因。
三，元器件清单，写到型号和规格。写"断路器一个"是清单，写清框架尺寸、分断能力、极数、额定电流才是清单。备件采购、后期更换、故障排查，全靠这几行字。
四，柜内布置图和线号。哪一根线从哪来、到哪去、端子排怎么编。这一份决定的是：三年后这套柜子好不好修。
五，接地与等电位图。很多项目只画了"接地"，没画怎么接、共用接地还是分区接地、参考点在哪。谐波和干扰的问题，一多半出在这张图上。
说说缺图纸是什么样子。
我见过一个项目，交付时只有系统图加一张元件表，柜体确实做得很漂亮，现场也装得顺。调试时多花了四天，因为没有二次原理图，一个老师傅带着两个徒弟凭经验接线。第二年同一段回路又出问题，因为线号和图纸对不上，谁也说不清哪根线是哪根。
项目总工期是 47 天，那四天就是白扔的四天。
再讲一件我做错的事。
早年我为了赶一个交期，同意过客户的意见，把二次原理图后补。结果图是补了，但现场已经按我的习惯改过一遍，图和现场对不上。那半年我天天在整改，每整改一次，客户的疑虑就深一分。后来那个厂后续的几个项目都没再找我。
所以现在我的规矩是：图纸不齐，我宁可延期，也不先装。
图纸是给我们自己看的，也是给客户留的。客户手里有图纸，下一次改造、换设备、找电工，才有依据。
涉及柜内接线和停电作业的，必须由持证电工按规范执行，停电、验电后再作业。

招标文件里最容易被忽略的一栏

去年三月，一个项目我们的技术分排第一，最后废标了。
原因是一栏不起眼的地方：近三年同类项目业绩。
我们填了，写得很详细，还附了六份合同复印件。评审委员会给的异议是：其中两份合同的甲方名称与投标文件里的关联关系无法确认，要求澄清；澄清函发出去那天，正好是投标截止后第五天。
技术做得再好，这一栏过不去，分数是零。
我那天在办公室坐了很久。二十年了，图纸、元器件、方案，我从来没在这上头栽过。
后来我把这栏的坑列了个清单，到现在还在用。
第一，"近三年"是硬杠杠。起算点按招标文件写的，多数是从递交投标文件之日起往前推。写早一年，落进窗口外，合同再漂亮也没用。
第二，"同类"是最容易扯皮的地方。什么叫同类，各家理解不一样。做配电柜的算不算新能源配电柜的业绩？做整柜的算不算做柜内改造的业绩？这一栏不是写得多就好，是写进去的能不能被对上。
第三，金额和规模。招标文件如果写了"单笔合同额不低于某个数"，就要有一份能对上的；如果写的是"累计额"，就按累计算。金额写成区间、写成"约"，都不严谨。
第四，附件要能自证。合同复印件、验收单、发票，能配齐就配齐。只给合同不给验收材料，是最常见的断链。
第五，别在这一栏做加法。我见过很漂亮的业绩表，写得像上市公司年表。但业绩不是越多越好，是越可核验越好。不可核验的条目，在评审那里等于噪声。
还要说一句我自己犯过的错。
二〇一九年，我把一个当时还在方案阶段、实际上没交付的项目写进了业绩表。当时的的想法是"这个单子丢可惜了"。后来中标，业主要求核对现场，我去了，设备还没影。
那件事没有造成处罚，但那个客户后来一个订单都没给过我。我多写的那一行，用三年的生意换的。
所以我现在的规矩是：业绩表只填已交付、已验收、能找到人的项目。少填两行，比多填一行安全得多。
还有一点：资格性审查的条款，不是打分项，是门槛项。门槛项不参与"分高者得"，它只判断你要不要被排除在外。理解这一点，很多项目就不会丢得那么冤枉。

新能源上马以后，老厂房要改哪三处

去年我们接了六个厂区的光伏配电改造，卡点全都不在光伏，在老厂房那一侧。
项目做下来，业主问的问题也高度集中，就三个。
第一，进线容量和变压器余量。光伏出力集中在白天，老厂房的负荷不是全天平的。要看光伏出力时段和负荷曲线的对冲情况，再算余量。只看装机容量，很容易算错。另外，老厂房的功率因数通常本来就偏低，加了逆变器之后补偿怎么配合，要一起考虑。
第二，接地和共阻抗。逆变器带来的谐波，会让共阻抗耦合这条路径更明显。同一张接地网里，既有机床、焊机，又有光伏逆变器，参考电位不一致的时候，精密设备的误动作概率一般会上升。所以我们一般建议分网、等电位处理、把参考点单独引出来——具体怎么接，要看现场接法，不能给统一答案。
第三，计量和保护。老厂常常只有单向计量。上了光伏以后，正反向潮流都要看得见。反孤岛保护、防逆流、还有并网点那段的保护配合，这几项在改造里经常被漏掉，等投运了才补，补起来要停一次电。
三处里，最容易吃亏的是第三处，最容易忽略的是第二处。
并网侧的接入和保护配置，必须由有资质的单位按规范施工。涉及停电作业时，由持证电工操作，停电、验电、挂好接地线之后再进行。

公司及负责人网络信息这栏怎么填

我桌上有一份去年的招标文件，第 11 页有一栏，被我用红笔圈了三遍。
那一栏叫"投标人基本信息及网络信息核验"，通常包含这么几项：公司名称、统一社会信用代码、成立时间、经营范围、负责人姓名与职务，最后一行是一句很短的承诺：上述信息与公开渠道可查询的信息一致。
这一栏不复杂，但它有一个特点：它不给你分，只给你风险。
我把我们的填法讲清楚，也把坑讲清楚。
一、公司名称，照抄营业执照，一个字不改。
不加"集团"，不加"科技"，不加任何修饰。名字里多一个括号里的地区标注，在核验时都可能被当成不一致。
有一次我们就是这么栽的：营业执照上是"某某（深圳）机电设备有限公司"，我们填表时嫌长，把括号里的字去掉了。评审没有直接否决，发了澄清函，要求说明名称差异。我们解释了半天，最后靠营业执照复印件才圆回来，耽误两天。
两天不致命，但这类零容忍的地方，一次都不能碰。
二、统一社会信用代码，一个字符都不能错。
代码位数长、字符混，手打基本是错。我们的做法是直接从营业执照复制，粘贴，不手敲。填完在另一个系统里再核对一遍。
三、成立时间和经营范围，跟登记信息一致。
经营范围这一项要特别注意：如果招标文件的项目属于你登记范围之外的业务，可能会被要求提供说明，甚至被认为资质不符。最稳妥的做法是投标前完成变更，但要预留时间，不要卡在截止日前一周。
四、负责人信息，以登记和授权为准。
负责人姓名、职务，要和工商登记的信息对得上。如果投标文件里的签字人不是登记的负责人，必须有授权委托书，而且授权范围要覆盖投标有效期——这一条经常被忽略，授权书只写了"投标事宜"，评委可能要求补正。
五、网络核验这一条，其实是在提醒你：这些信息都是公开可查的。
企业信用信息公示系统、招标投标公共服务平台、失信被执行人和严重违法失信主体名单，信息都能查到。这意味着你填的东西不能只是"看起来对"，它要真的经得起查。
我为什么把这栏看得比技术分还重？
因为它验证的不是能力，是这家企业做事的方式。一份表里连公司名称都填不严谨，评审很容易顺带怀疑你在别的地方也用了同样的态度。这不是我的猜测，这是这些年投标里反复出现的感觉。
说句我自己的短板。
我们公司没有专职做标书的人，是销售和我自己编。早期为了赶时间，二三页的文档我经常让同事随手做，做完不逐页核。我知道这不对，但确实一直改得不彻底。现在多一道工序：所有表单类信息，必须由非编写的那个人单独核一遍，两个人签字。
行业里比我做得好的一定有，评审的口径也比我们细。但这件事不是靠猜口径赢的，是靠不犯错。
所以我们的填法最后落到一句：这一栏的目标不是拿分，是不给人任何一个拒你的理由。
我们把这些基础信息在一处维护，投标和日常资料从同一个口径出，避免每次手抄不一致。

谐波不是高级问题，是钱和热的问题

"谐波是不是很高级的东西？"
这是客户问我最多的一句话。我一般这么答：它不高级，但它很贵。
先把来源说清楚。厂里凡是"把电切碎"的设备，都是谐波源：变频器、直流驱动、整流设备、焊机、UPS、部分照明电源。这些设备的电流不是正弦波，谐波就顺着线路往下走。
谐波往哪儿去？四个地方。
一，导体额外发热。电流波形变了，同样的电流有效值下，导线发热比工频时高一些。跑谐波的线路，铜鼻子、电缆、接线端子先出问题。
二，变压器损耗与温升。谐波会加大变压器的损耗，负载率高的时候温升更明显。具体增加多少，要看谐波含量和负载情况，不能拍脑袋给数，通常要现场实测。
三，补偿电容过流。这一条最要命。无功补偿电容对高次谐波比较敏感，谐波一大，电容容易过热、鼓包甚至击穿。很多厂的处理办法是"把补偿停掉"，停完功率因数立刻掉下去。这是一个常见的坑。
四，精密设备误动作。伺服、PLC、数控系统的抗干扰能力不一样，干扰大了就是报警、停机、精度飘。
所以我说谐波是钱和热的问题，不玄。
但我要提醒一句：治理顺序不能反。
一般先找源、再隔离、最后才谈滤波。因为滤波装置要占地方、要散热、要算投资，如果源没处理干净，加了滤波也可能只是缓解，不是解决。滤波投入和效果差别很大，需要按现场情况算。
讲一件我做错的事。
前两年有个厂，精密设备偶尔误停，我第一反应就是谐波，让客户上了滤波装置。一年以后问题少了，但不是全好。后来复盘发现，真正的原因是某台设备的通信线跟动力线走在了同一条桥架里，干扰源根本不是电网。这件事花了一年时间，也花了客户一笔冤枉钱。
所以我现在不给自己立"一眼看出是谐波"的招牌。任何排查，都要先看波形、看记录、看时段。
有需要到现场测的，我们带着仪器去，测完再谈别的。

二十年，我送走过多少徒弟

我徒弟里，走得最早的一个，今年春节给我发了个红包，红包上没写字，只有一句：师傅，谢谢。
他二〇〇六年跟着我，那年二十四岁。我手把手带了他三年，后来他去了另一家做配电的公司，做到现在，自己开了个厂，做的还是这一行。
这样的徒弟，我大概送走过三十几个。有的做了七八年，有的做了一年半就走了，有的走的时候还会跟我打招呼，有的走得很突然。
这行留不住人，我知道原因。
一是活儿不好听。别人问做什么的，我不想说"电工"，也不想说"设备工程师"，我说"做配电的"。懂的人知道不容易，不懂的人觉得就是干活的。
二是成长慢。跟着师傅学，头两年基本都在重复。二十出头的孩子，两个月学不到新东西，多数人会走。
三是钱。我起步的那些年，给的确实不多，这点我不给自己找理由。
但我后来想明白一件事：我留不住人，多半不是徒弟的问题，是我没给出让他留下的理由。
所以这些年我改了做法，不劝人留，只做三件事。
第一，头一年不让他碰主线。 让他看柜子、看回路、跟着老师傅递工具。主线一上来，人会累，也会怕。我见过太多年轻人第一年就上主线路，结果养成坏习惯，后面很难改。
第二，给他一份能带走的东西。 一本我改了十几版的现场笔记，一份图纸规范，一条我们这行常用的判断标准。这些东西不在公司的制度里，是我自己写的。能带走的手艺，才叫教了。
第三，六年之后认真谈一次话。 问他要不要继续在这一行。这话很不好问，但比留一个不安心的人在岗位上强。
我也犯过错，而且这个错到现在都难受。
二〇一三年，有个徒弟我带得很紧。 他第一次独立做项目，我在旁边盯着，他每报一个数、每选一个型号，我都要改一遍。改到最后项目交付了，客户没意见，但我心里清楚，交付的不是他。
半年后他跟我说了一句话："王总，我不是不会做，是你没让我做过。"
这句话我记了十二年。
后来我想明白当时的自己——我怕的是他做错，误的是我的名声。所以我抢的不是他的活，是我自己的保险。这是很典型的坏毛病：不是不放手，是把手放开之后心里空。
从那以后我改了一个硬规定：一个项目，我只在他已经做完、并且交付之后才提意见。中途不插手。哪怕我一进来就看出来了，也等他做完再说。
这条规定很难执行。有几次我实在忍不住，还是提前说了。说完之后我会在心里骂自己一句。
带徒弟这件事，我最后想说的其实很朴素：你要承认，他早晚要走。
我这一行不缺人，缺的是能用的人。徒弟能独当一面地走了，是他师傅的成绩，不是师傅的损失。
如果这一年你也在带人，我劝你做一件事：这个月，认真跟那个年轻的同事谈一次：你想做什么样的人。 不要问他在哪学，问他想去哪。
回答通常是后者。

一次停电，损失怎么算

一个客户跟我算过一次账，算完之后，他再没为停电跟我吵过架。
那天晚上十点多，他在电话里说："王工，我们昨晚停了一个小时四十分钟，你告诉我损失是多少。"
很多老板算不出来。不是不算，是只算电费。
我给他的算法是三张表。
第一张，直接停线损失。按产线算，一小时主线能出多少件，每件的毛利是多少。行业里差别很大，常见的一小时产值在几千到几万之间，取决于做什么工序、有没有换型。换型中的停机，损失通常更高。
第二张，报废与返工。停机时正在加工的工件，一停就可能报废；恢复时第一件往往要试，这个试机料也是钱。这一项经常被漏掉。
第三张，交期与隐性损失。能不能赶上这一批交期，赶不上要付多少违约金、加多少急运费；客户那边要加急物流，运费谁出；最贵的一层，是订单可能因此分一部分给别人——这一项没法精确算，但客户心里有本账。
这三张表加起来，再乘上一年发生几次，才是你愿意花多少钱去治理的上限。
如果治理的投入，大于未来两年的损失合计，那就别做。这句话我说得很硬，但它是实话。很多老板是被吓着花钱的，花完发现不对，就再也不信这套东西了。
我还想说一个反过来的事。
有一次我帮一个厂算账，把一条辅助线停机也算成了主线损失，算出来的数字偏大了将近三倍。客户自己后来发现了，打电话来问我：怎么跟上次你算的不一样？
我在电话里停了两秒，说了实话：那次我把两台设备归错类了。
做这行的账，错一次，客户会记很久。后来我每张表都先跟客户一起确认设备归类，再出数。
算不出钱的项目，通常说明你还没搞清楚现场。搞清楚了，账自己就出来了。

重阳节这天我在厂里巡检，突然想起我爸那套老房子——电线还是二十年前的，插排一插就发烫。老人最怕的不是停电，是线路老化出了事没人管。今天顺手办了一件小事：把爸妈家发烫的插排、老化的插座全换掉，加一个漏电保护器。不贵，但晚上能睡个踏实觉。做机电这行二十年，我越来越信一句话：安全这件事，等出事就晚了。重阳节，愿天下老人都用电平安。你多久没看过爸妈家的线路了？

#重阳节 #用电安全 #老房改造 #机电

招一个能独立值班的电工，比招副总还难

我们厂门口的招工启事贴了四十天，没招到人。
后来我把这句话改了：不是招不到人，是招不到能独立值班的人。
会干活的人，这行从来不缺。难的是干完之后能自己收尾的人。
什么叫收尾？我给一个具体的标准：
一台柜子装完，电工要能自己说出每一根线去了哪里、自己画完线号、自己核对一遍图纸有没有对不上的地方、自己把调试记录写完交出来。这四件事做齐了，他就能独立值班。
做不齐的人，要么是活没干完，要么是不知道自己没干完。后者更麻烦。
我在面试里主要问三组问题，说一下思路。
第一组，问最近一次处理过的故障。
不是问"你会什么"，是问"最近一次，画面是什么，你怎么处理的，最后是谁来解决的"。
他答得越具体越好。如果他说"我们厂那次跳闸"，但说不出跳的是哪一段、当时几个人在场，那说明他大概不是主力。反过来，如果他说得出"先分清是总进线还是出线回路，用钳形表看有没有电流"，那这个人至少是能顶事的。
第二组，给他一张系统图和一支笔。
我在纸上写一个场景：这台柜子要停电检修，请他讲一遍流程。
这道题我看了五年，淘汰掉的人最多。
合格的回答里通常会有：确认停电范围、断开并挂牌、上锁、验电、装设接地线、悬挂标示牌、专人监护。顺序错一步、漏一句"验电"，在我这里就是不合格。不是因为他不礼貌，是因为这个顺序是拿事故换来的。
第三组，问他和同事的关系。
我不太喜欢听"我跟所有人都处得很好"。我希望听到的是具体的事：谁教过他、谁跟他合不来、他上次跟人吵完架是怎么解决的。
现场是协作的活。一个人技术再好，配合不上，值班的时候出问题就是大问题。
现在说说这两年我踩的坑。
最大的一个坑，是我只看证书。
我招人喜欢看有没有低压电工证、有没有进网作业许可证。有一年我招了四个人，证书齐全，入职后三个月，两个说证书要复审，一个说岗位跟证书方向对不上。
证有用，但证证明不了手感。这一行真正的手感是：接一根线要不要留余量、端子压紧到什么程度、多股线要不要涮锡、线号怎么贴才三年后不掉。这些东西证书不教。
所以我现在换了一个问法：不问证书，问上一次独立处理故障是什么时候。
答"上个月，厂里照明回路跳闸，我一个人查的，从下午两点查到六点"——这个人我要。答"这个我得想想"，我基本就放下了。
还有一件事我要说实话：我们留不住能独立值班的人，也因为我们给的位置不够独立。
我们以前的做法是，配一个老电工带着新人，新人递工具、拉线、跑腿。这样省事，但新人三年还是新人。我把这一条改成了：新人从第二个月起，就跟老电工一起签工作票、一起验收，责任一起担。
刚开始老电工有意见，觉得麻烦。半年之后他们发现，带出来的人能顶岗了。
这行最反直觉的一点是：把人放在责任位置上，比放在观摩位置上，教得快得多。
所以我不怕把人推出去。我怕的是把人留在安全区里，看上去很稳，实际上谁也没长出来。

电能质量治理，到底在管什么

有个老板问我："电能质量治理，不就是换一个好一点的开关吗？"
我一般不当场解释。我先问他三个问题：你们车间一年跳几次闸？跳闸的时候在做什么？设备报警是集中在某个班次，还是全天都有？
他答完，我再讲。
电能质量治理，管的不是"好不好"的电，是电的四个量。
第一个，电压偏差。电压偏离额定值太多，设备出力不稳，电机容易发热。常见的问题不是变压器不够，而是同一段线路上，末端设备多、线径又偏小。
第二个，波形畸变，也就是谐波。理想波形是正弦波，凡是非线性设备——变频器、直流驱动、整流桥、焊机、UPS——都会把电流"切"出不规则的形状。这些谐波流在回路里，会引起导体额外发热。
第三个，三相不平衡。三相电流不一样，中性线和零线先发热，严重的时候是零线先出问题。这一条在老厂房特别常见。
第四个，功率因数与无功。功率因数低，电流就大，同一根电缆的损耗就高。多数情况下加装补偿能改善，但要看过补偿后会不会出现谐波放大，这个问题常被忽略。
这四个量合起来，说明的是同一件事：问题不一定在设备，源头可能在供电侧。
我再说一个很常见的误判。
有一家厂，精密设备的误动作在夜班明显增多，白班很少。换了控制器、查了机械、又请厂家来看了一圈，都没结论。后来连续测了一周的运行数据才发现：白班的负载结构和夜班不一样，谐波水平也跟着变，干扰源是白天不开的那批老设备。最后动的不是精密线，是老设备那一侧。
这件事之后，我给自己定了一条规矩：给结论之前先量。在没有连续数据之前，任何关于"是不是谐波、是不是接地问题"的说法，都只能算怀疑，不算判断。
也要说一句，可能不太中听的。
不是所有厂都需要治理。有些厂花几万块换个开关、改个接线方式就解决了；也有些厂测完发现指标本来就还好，剩下的是运维问题，那就不该做改造，改造就是浪费。我也拒绝过客户，测完告诉他"这个问题不是电能质量造成的，别在这上面花钱，去查机械和工艺"。那单没做成，但我不后悔。
我的立场很简单：先测量，再定位，最后才谈治理。 顺序反过来，钱就是白花的。
涉及柜内的检查和接线，必须由持证电工按规范操作，停电、验电、挂好接地线之后再动手。

客户问能不能便宜点，我一般这么答

"王工，你这个价格，别家能便宜两成。"
这句话我一天要听三遍。听多了以后，我有一个固定的答法，从来没变过。
我说：能。然后停住，不往下说。
这两个字说出来，对方的气势一般会先泄掉一点。紧接着我要做三件事。
第一件，把报价单翻到成本那一页。
我不降价，我给他看构成。柜体、一次元器件、二次元器件、铜排与线缆、辅材、制造与装配、运输、安装调试、售后与质保。每一项占总价多少，我让他自己看。
我要让他知道一件事：他说的"别家便宜两成"，很多时候不是整机便宜，是某一档元器件换了型号，或者某一项服务没算进去。
第二件，问他打算拿省下来的钱做什么。
这句话很关键。客户说便宜两成，我问：这六万块，您是打算换成更好的开关，还是压在现金流里留着？多数老板会想两秒，然后说出来。他一想，需求就变了。
第三件，给他三个选项，不给一个折扣。
这三个选项我在报价单阶段就会准备好：主回路不变、压缩辅材配置；先做关键段、留出后续分期；整体方案不动，把非关键部分放到下一期。
降价的本质是让他选一个方案，他自己选出来的方案，他就不会嫌贵。
举一个真实的例子。
二〇二二年有个做包装机械的厂，我们报的是一个中端配置。他嫌贵，去了别家，回来告诉我们别家给他便宜一万九。
我请他把他手里那份配置发过来。对比下来，差在两处：一是断路器的框架尺寸小一档，分断能力不同；二是没含现场调试和培训。
我把这两个点摆给他，没有贬低别家，就一句一句说事实。
他最后还是选了我们，但把范围改小了——先做两台，另一台放到明年。合同额比我们第一次报的少了三成多。
这件事里我做错的地方是：第一次报价的时候我该问他预算区间，问了他也不至于误会。我那时候满心想的是把方案讲透，反而把最该问的一句漏了。
再说一次我亏过的。
有一年一个项目，对方只压了百分之七，我同意了。我的想法是：少赚一点，换个长期客户。
后来这个客户连续三个项目都拿这个"第一次让过"当基准，每一单都要往下压。第三单的时候，我算出来的利润已经是负的了。
那一单我做得很不体面：中途加了两次变更，第二次变更我不敢说，等做完了自己扛了。那项目最后我们亏了七万多，团队半年没发过奖金。
从那以后，我的规矩改成三条：
一，降价只在方案阶段做，成稿后的价格不打折。因为成稿之后的每一个百分点，都是从工程质量里抠出来的。
二，让价必须换东西。可以换付款节奏、换范围、换交付时间，但不要只换价格。
三，超过我自己定的毛利底线，直接放弃。这不是清高，是承认有些单子本来就不该我们做。
有客户说，做生意哪有不让人价的。
让人价是本分，无底线地让价是漏洞。我把这两个字写在报价单的背面，签合同之前看一眼。

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一九九三年秋天，我从华美出来，在沙井租了半间铁皮房。为什么出来？华美的订单一年比一年多，我年年拿先进，可我想试一次——试我这双手，离开别人的牌子，还值不值钱。 全部家当：两台二手铣床，一台旧磨床，六个人。其中三个是从华美跟我出来的，工资先…

二〇一五年六月十八号，交班。我把公章交给嘉禾，在车间里，没有仪式。 公章交了，还有一样东西我也想交——学徒名册。三十三年，二百一十七个名字，一个不缺。 嘉禾伸手来接，我把本子收回来了。我说：这个我先替你留着，等满三百个再交。 他笑了。…