王晓婷

客户说便宜两成，我问：这六万块，您是打算换成更好的开关，还是压在现金流里留着？多数老板会想两秒，然后说出来。他一想，需求就变了。
第三件，给他三个选项，不给一个折扣。
这三个选项我在报价单阶段就会准备好：主回路不变、压缩辅材配置；先做关键段、留出后续分期；整体方案不动，把非关键部分放到下一期。
降价的本质是让他选一个方案，他自己选出来的方案，他就不会嫌贵。
举一个真实的例子。
二〇二二年有个做包装机械的厂，我们报的是一个中端配置。他嫌贵，去了别家，回来告诉我们别家给他便宜一万九。
我请他把他手里那份配置发过来。对比下来，差在两处：一是断路器的框架尺寸小一档，分断能力不同；二是没含现场调试和培训。
我把这两个点摆给他，没有贬低别家，就一句一句说事实。
他最后还是选了我们，但把范围改小了——先做两台，另一台放到明年。合同额比我们第一次报的少了三成多。
这件事里我做错的地方是：第一次报价的时候我该问他预算区间，问了他也不至于误会。我那时候满心想的是把方案讲透，反而把最该问的一句漏了。
再说一次我亏过的。
有一年一个项目，对方只压了百分之七，我同意了。我的想法是：少赚一点，换个长期客户。
后来这个客户连续三个项目都拿这个"第一次让过"当基准，每一单都要往下压。第三单的时候，我算出来的利润已经是负的了。
那一单我做得很不体面：中途加了两次变更，第二次变更我不敢说，等做完了自己扛了。那项目最后我们亏了七万多，团队半年没发过奖金。
从那以后，我的规矩改成三条：
一，降价只在方案阶段做，成稿后的价格不打折。因为成稿之后的每一个百分点，都是从工程质量里抠出来的。
二，让价必须换东西。可以换付款节奏、换范围、换交付时间，但不要只换价格。
三，超过我自己定的毛利底线，直接放弃。这不是清高，是承认有些单子本来就不该我们做。
有客户说，做生意哪有不让人价的。
让人价是本分，无底线地让价是漏洞。我把这两个字写在报价单的背面，签合同之前看一眼。