王晓婷

年轻老板算的是投入产出比：这套东西投进去，多久回本，能省多少人力。
老一点的老板算的是值不值：这个东西是不是真解决问题，出事的时候有没有人管。
同一个方案，两种算法，结论经常是反的。一个谈回本周期，一个谈保障和责任。
第二，他们不追新，追"熟"。
有次我给一个客户推一个新款监测模块，功能全，参数漂亮。他用了半年，把数据导出来做了三十多页分析，做完来找我说：这个比原来那个差。
我以为他用错了。他把两者的对比表格摊给我看：原来那个有个参数他一直在看，新款没有。
他说这句话的时候，表情很平静："我用了十年，我知道我要什么。"
那次以后我改了一个习惯：给这批客户讲方案，先把老方案为什么这么定讲清楚，再讲新的好在哪。他们不是拒绝新，是要知道自己放弃了什么。
第三,他们习惯"先看人"。
有个客户，第一次见面不谈技术不谈报价，跟我聊了四十分钟，问我们厂几个人、本地有没有服务点、他出事以后多久能到。
他问的不是价格，是"这个人靠不靠得住"。
这批人当年都是自己蹲现场的，出过事故，被人坑过。他们的经验是：先看人，再看活。
第四,他们做决定慢，但几乎不反悔。
一个单子谈三个月，是常事。但谈成之后，后续变更少，付款也相对稳。
我算过一笔账：一个谈三个月的客户，如果后续两年不再变更、按时付款，收益比十个快速成交又反复变更的客户高。
这一点是我用了十几年才看出来的。年轻的时候我只想要快。
说说我的毛病。
我以前不耐烦这批客户慢。有一个客户，我把方案改到第四版他还要求再改，我在电话里有点烦，说了句"您要是信不过我们，我们就不做了"。
那句话说完，我们都沉默了半分钟。
后来是他主动打过来的，说那就按第四版做。
这件事我记住了两件事：第一，那句话是我的错；第二，他没走，也是他的厚道。这两件事不能混着算。
现在我改了两个做法：
一，报价我宁可一版报清楚，也不做"报得低、改得贵"的套路。这批客户看得出来，看得比谁都准。
二，他们提的"再来一版"，我先确认是不是方向变了。如果只是措辞和范围微调，我直接改；如果方向真变了，我提前告诉他们:改方向就是另一个方案，周期和费用要重算。
我们这行很多同行说老客户难伺候。