王晓婷

我们被同行低价截过标

去年六月，一单做配电柜的活，我们输了。
输得很直接：对方报价比我们低百分之十九，客户选了对方。
输的原因不复杂——我们比对方贵，而且我们的贵没有讲清楚。
复盘的时候我们把两家报价单摆在一起看，差在哪？材料、辅料、工艺，我们都没问题。真正拉开距离的，是我们多做了三件事：出厂前的整机通电试验、现场调试带培训、以及三年内免费的两次巡检。
这三件事占我们总价的大约百分之八。
客户看到的不是"这三件事值百分之八"，是"你们凭什么多收百分之八"。
这件事我想了很久，最后认了：价值如果需要我解释三遍才能被看见，那它就不算价值，它只是一项成本。
我们后来改了三样做法。